Con motivo este año del 60 aniversario de Eurofred, especialista en el mercado de la climatización a nivel nacional, hablamos con Santiago Perera, Iberia Business Director de la firma.
-Este año, Eurofred celebra su 60 aniversario. ¿Cuáles cree que han sido las claves del éxito de la empresa para llegar hasta aquí?
Sesenta años son muchos años para cualquier compañía y especialmente en un sector que ha evolucionado tanto como el nuestro.
Si tuviera que resumirlo, diría que Eurofred ha sabido crecer en la misma dirección y ritmo que sus clientes. Algo que hemos logrado gracias a estar muy cerca del canal profesional para entender qué necesitaba en cada momento, desarrollar soluciones tecnológicas alineadas con esas necesidades y aportar un acompañamiento integral que incluye formación y herramientas para impulsar el negocio de nuestros clientes.
También hemos tenido la capacidad de anticiparnos a muchos cambios del mercado. Tanto cuando la climatización empezó a ganar peso en los hogares, como una vez consolidada como comodity, con la apuesta por la eficiencia energética y ahora con todo lo relacionado con la electrificación, el uso de gases refrigerantes con bajo PCG, la integración de la conectividad y la sostenibilidad.
Y hay otro aspecto importante: la confianza. Es algo que se construye durante décadas y que acaba convirtiéndose en uno de los mayores activos de una empresa.
-¿Cómo ha cambiado el mercado en todo este tiempo? ¿Sirve la receta seguida por Eurofred hasta ahora también para el futuro?
No se puede comparar el mercado actual con el de hace cinco años y, mucho menos, con el de hace sesenta. Han cambiado la demanda, el contexto normativo, las tecnologías disponibles, los hábitos de compra del consumidor y también las marcas que competimos.
Para un profesional del retail, esto implica gestionar un mercado mucho más técnico y competitivo, donde ya no basta con disponer de producto: es clave construir un portfolio equilibrado, con marcas líderes y complementarias, que permita mejorar el mix de producto, responder a distintos perfiles de consumidor y elevar el valor de cada venta.
Hoy conceptos como eficiencia energética, conectividad, calidad del aire interior, gases refrigerantes de bajo PCG o integración de sistemas influyen directamente en la decisión de compra. Bien trabajados, no solo ayudan a diferenciar la oferta, sino también a incrementar el ticket medio y a generar más confianza en el punto de venta.
Pero, aunque el entorno haya cambiado profundamente, la receta para seguir siendo relevantes sigue siendo la misma: poner al cliente en el centro, escucharle y acompañarle desde el conocimiento y la cercanía. En el caso del retail, eso significa ayudarle a atraer tráfico cualificado, ofrecerle herramientas para activar la demanda y facilitarle soluciones que conviertan el interés del usuario en ventas reales.
-¿Cuáles considera que son a su juicio los principales retos actuales del sector de la climatización?
Identificamos 4 desafíos importantes. Uno de ellos es acelerar la transición hacia soluciones de climatización más eficientes y sostenibles manteniendo la accesibilidad para el consumidor.
Otro tiene que ver con el talento y el absentismo. El sector necesita incorporar más profesionales técnicos cualificados porque la demanda de instalaciones cada vez es mayor y la complejidad técnica también. Además, en el punto de venta es clave mantener equipos comerciales motivados y preparados, algo a lo que desde Eurofred intentamos contribuir con programas de incentivos, formación y herramientas que ayuden a dinamizar las ventas.
En tercer lugar, la digitalización está adquiriendo mayor velocidad, especialmente a través de la integración de la inteligencia artificial y de soluciones conectadas. Pero también por la evolución de los clientes finales, con nuevos hábitos de compra, de consumo y de uso online que obligan a las empresas a repensar cómo aportarles valor.
Y hay un cuarto reto que afecta a toda la cadena de valor: gestionar un entorno económico y geopolítico muy cambiante, donde la capacidad de adaptación se ha convertido en una ventaja competitiva.
-¿De qué manera Eurofred está contribuyendo a satisfacer dichos retos?
Contribuimos reforzando nuestro papel como socio del canal retail y acompañando a los negocios con una visión integral.
Sobre eficiencia y sostenibilidad, ponemos a disposición del mercado soluciones más eficientes, conectadas y adaptadas al nuevo contexto normativo, ayudando a los equipos de compras a elegir la tecnología más adecuada para mejorar su mix de productos.
En cuanto a talento, impulsamos la formación y el asesoramiento especializado a través de Eurofred Academy, para que el canal pueda actualizar conocimientos, afrontar instalaciones complejas con solvencia y desarrollar sus habilidades comerciales con nuevos argumentarios de ventas.
En digitalización, desarrollamos soluciones que integran inteligencia adaptativa y permiten monitorización remota para ofrecer una experiencia más cómoda y poder aplicar mantenimientos proactivos y predictivos que aseguren el rendimiento continuo.
Y, ante un entorno económico y geopolítico cambiante, aportamos capacidad de adaptación, solidez operativa y una gran experiencia en la gestión de situaciones complejas.
-¿Hasta qué punto el canal de venta online es representativo para su negocio?
El entorno digital tiene una influencia creciente en la decisión de compra y eso es una realidad. La venta online cada vez gana más peso, no solo como canal de transacción, sino también como espacio donde el usuario se informa, compara opciones y anticipa dudas antes de tomar una decisión.
En climatización, esto es especialmente relevante porque hablamos de productos con un componente técnico importante y asociados a una instalación. Por eso, cuanto mejor informado llega el cliente final, más fácil es generar confianza y orientar la compra hacia la solución adecuada.
Desde Eurofred trabajamos con los negocios retail para aportarles información técnica, argumentarios y contenidos que les ayuden a explicar mejor el valor de cada solución y a convertir a esos usuarios informados en clientes. Lo vemos como una convivencia cada vez más natural entre el mundo digital y el canal especializado.
-¿Qué importancia tiene el binomio producto-servicios para una empresa como Eurofred? ¿Qué valora más el cliente?
Para nosotros, producto y servicio forman parte de una misma propuesta de valor. La experiencia nos demuestra que son totalmente complementarios para satisfacer al cliente: un buen equipo necesita un servicio que lo acompañe antes, durante y después de la instalación, y un buen servicio necesita apoyarse en un portfolio sólido, eficiente y fiable.
Por eso lanzamos el año pasado nuestra unidad de negocio de servicios, con la voluntad de estar más cerca del cliente y acompañarle a lo largo de todo el ciclo de vida del producto: desde el asesoramiento inicial y la puesta en marcha hasta el mantenimiento, la digitalización de las instalaciones y la mejora continua de su rendimiento.
Un buen ejemplo es Clima Care, nuestro servicio de monitorización y mantenimiento predictivo. Combina tecnología, datos y conocimiento experto para ayudar a anticipar incidencias, reducir paradas inesperadas, optimizar el consumo energético y trabajar de una forma más ágil y proactiva.
Al final, lo que más valoran nuestros clientes es sentirse acompañados por un partner que no solo les ofrece producto, sino también soporte, formación, herramientas digitales y capacidad de respuesta. Creemos que esa combinación entre producto y servicio es la que permite aportar más valor, generar confianza y ayudar al canal a crecer.
-En un mercado tan competitivo, ¿qué les diferencia desde el punto de vista de los productos y servicios ofrecidos?
La diferenciación siempre es el resultado de muchos factores, pero en el caso del sector retail combinamos portfolio, marca y servicio.
En producto, contamos con un portfolio de marcas diferenciado que nos permite responder a necesidades muy diversas del mercado. Fujitsu y Daitsu tienen posicionamientos complementarios: Fujitsu aporta notoriedad, liderazgo y tracción como marca Top of Mind (TOM), mientras que Daitsu ofrece altas prestaciones, versatilidad y un posicionamiento más accesible. Esta combinación ayuda a nuestros clientes a mejorar su mix de producto, cubrir distintos perfiles de consumidor y competir con una propuesta más equilibrada y atractiva.
Además, no entendemos el portfolio solo como una oferta de equipos, sino como una palanca para activar el mercado. Por eso impulsamos nuestras marcas con presencia nacional, acciones de alto impacto y contenidos pensados para aumentar la notoriedad, conectar con el consumidor final y derivar tráfico cualificado a los puntos de venta.
Desde el lado del servicio, nuestra apuesta pasa por acompañar al profesional retailer de forma cercana y especializada: co-creamos promociones, aportamos formación y asesoramiento comercial, y facilitamos herramientas que ayudan a transformar ese interés del usuario en ventas reales.
Creemos que esta combinación entre marcas complementarias, activación comercial y acompañamiento continuo es lo que nos permite aportar un valor diferencial al canal.
-¿Está afectando de alguna manera a su negocio la guerra en Irán?
En cualquier momento de incertidumbre internacional, y más en un contexto de conflicto, las operaciones siempre se vuelven clave, especialmente en ámbitos como la energía, el transporte o determinadas cadenas de suministro.
En nuestro caso, el impacto de la guerra en Irán ha sido limitado. A nivel de importaciones, trabajamos con las navieras a largo plazo, lo que nos permite aplanar el coste del flete y mantener las entregas en las fechas acordadas.
Contamos con una estructura sólida y un equipo de operaciones con experiencia gestionando entornos complejos, algo que hemos demostrado en los últimos años ante situaciones muy diversas, como la reciente crisis de suministros y la pandemia.
Donde actualmente hay mayor presión es en el transporte terrestre, ya que el incremento del gasoil repercute en los costes logísticos. Aun así, podemos decir que nos ha afectado mínimamente, con un impacto menor del que inicialmente se podía prever.
-¿Cómo ve el futuro de la climatización doméstica en nuestro país?
Lo vemos con optimismo. El mercado está creciendo respecto al mismo periodo del año anterior, siguiendo así las previsiones que teníamos. España tiene un enorme potencial vinculado a la necesidad de climatización y a la renovación del parque instalado y a la incorporación de tecnologías más eficientes.
Además, las altas temperaturas que estamos registrando están acompañando esta dinámica, impulsando la demanda en un momento clave para el sector. Esperamos que esta tendencia se mantenga durante toda la campaña de verano.
Por otro lado, el usuario es cada vez más consciente de la importancia del confort y de la calidad ambiental dentro de la vivienda. Esa tendencia va a continuar y seguirá impulsando la evolución del mercado en los próximos años.
*Para más información: www.eurofred.com
