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Eurofred: “Un portfolio variado es una ventaja competitiva frente a otros competidores”
20 noviembre, 2025
En el actual escenario de mercado caracterizado por la inestabilidad y los cambios continuos, el sector de la climatización afronta importantes retos. Para asegurar seguir diferenciándose en un mercado cada vez más competitivo, los expertos de Eurofred proponen diferentes soluciones. Entre ellas destaca la diversificación de producto y marca como palanca clave para el crecimiento. Nos cuenta más detalles sobre ello la directora de marketing y comunicación del grupo Eurofred, Virgina Botey.
¿Cuáles son las principales tendencias en estos momentos en el sector de la climatización?
El sector de la climatización está inmerso en una transformación profunda, impulsada por la convergencia de factores sociales, tecnológicos y regulatorios que están redefiniendo tanto la oferta de soluciones como las expectativas del mercado y el posicionamiento de las marcas.
Por un lado, observamos una creciente conciencia social sobre la sostenibilidad de los sistemas de climatización con el crecimiento de ventas de soluciones A+++. Los consumidores actuales valoran cada vez más la eficiencia energética, la reducción de emisiones y la integración de energías renovables en sus instalaciones. Esta demanda va acompañada, además, de un endurecimiento del marco normativo, con directivas como la EPBD (Energy Performance of Buildings Directive) que refuerzan la necesidad de avanzar hacia modelos de climatización más limpios y eficientes, especialmente en el contexto de descarbonización del parque edificatorio.
A este escenario se suma un nuevo entorno competitivo: en los últimos años han entrado en el mercado numerosas marcas, especialmente de origen asiático, que ofrecen tecnologías similares a precios más bajos. Esta atomización del sector ha aumentado la presión, obligando a reforzare la propuesta de valor.
En este contexto, determinadas soluciones tecnológicas están experimentando una clara consolidación. Es el caso de la bomba de calor aerotérmica, que se posiciona como una de las alternativas más rentables y sostenibles a largo plazo. Su capacidad para proporcionar climatización y agua caliente sanitaria (ACS) en un único sistema la convierte en una opción especialmente atractiva para proyectos residenciales y comerciales.
También están ganando protagonismo los sistemas monobloc de gran capacidad, especialmente en instalaciones colectivas y proyectos centralizados. Su simplicidad de instalación, alto rendimiento y fiabilidad los convierten en una solución ideal en entornos que requieren eficiencia operativa y facilidad de mantenimiento.
En el ámbito doméstico, los equipos con clasificación energética A+++ siguen marcando tendencia. Como hemos dicho, los usuarios valoran su capacidad de generar ahorro económico a medio plazo.
Por último, no podemos dejar de destacar el papel de la conectividad. Hoy en día, un sistema de climatización no se concibe sin funcionalidades como el control remoto, la programación inteligente o la monitorización del consumo energético. Estos avances mejoran la experiencia del usuario y garantizan niveles máximos de confort y eficiencia.
¿Hasta qué punto contar con una oferta variada es importante para los consumidores?
Tener una oferta variada es una ventaja competitiva frente a otros competidores. Para Eurofred, contar con un catálogo amplio, desde un punto de vista comercial, nos permite adaptarnos a distintos perfiles de clientes finales, diferentes tipologías de vivienda o negocio, y a presupuestos más o menos exigentes. Contar con un catálogo diversificado y bien estructurado, multiplica las oportunidades de conversión y facilita estrategias como el upselling o las ventas cruzadas.
Además, desde el punto de vista del marketing, una gama diversificada nos permite segmentar con precisión, lanzar mensajes más específicos y dirigir promociones o campañas según las necesidades concretas de cada segmento. Pero quizás lo más importante es lo que ocurre en la experiencia de compra. Cuando el cliente encuentra varias opciones que responden a lo que busca, se siente más seguro, tiene mayor sensación de control y termina haciendo una compra más satisfactoria cuando puede elegir entre varias opciones. Y eso, a largo plazo, es fidelización.
La diversificación se puede entender de diversas maneras: en marcas, productos, tecnologías, público objetivo, canales, servicios… ¿Cómo la entiende Eurofred?
Muy en línea con lo que comentaba antes, en Eurofred entendemos la diversificación como una forma de dar una respuesta y experiencia más precisa a cada necesidad y aspiración. Mediante nuestras marcas cubrimos distintos segmentos de mercado y ofrecemos catálogos diferenciados, tanto en climatización residencial como en comercial o industrial. Por eso, ponemos a disposición de cada negocio un amplio portfolio que permite desarrollar instalaciones a medida y cubrir las necesidades específicas de cada usuario.
Conocer en profundidad cada tipología de cliente nos lleva a construir una oferta diversa tanto en marcas como en tecnologías, gamas de producto y canales de distribución. Así lo hacemos también en la comunicación. A lo largo de los últimos años hemos trabajado en la construcción de territorios de comunicación diferenciados para cada una de nuestras marcas. De este modo, nos aseguramos impactar al público especifico de cada una de ellas de acuerdo con criterios sociodemográficos diferenciados. Así como Fujitsu se apalanca en un territorio único, consolidado desde hace muchos años, el del Silencio, Daitsu trabaja en el territorio de la accesibilidad y la sostenibilidad.
De este modo desarrollamos nuestras campañas para ampliar la visibilidad y dar apoyo a nuestros clientes de distribución y retail. Concretamente, este verano hemos lanzado grandes campañas nacionales enfocadas a los usuarios finales, con presencia en grandes medios, plataformas online y exteriores con el objetivo de generar demanda y dirigirles al punto de venta de nuestros clientes.
¿Cómo es la diversificación de producto de Eurofred?
Nuestra diversificación de producto se construye con visión estratégica, con marcas y tecnologías que se complementan para cubrir todo el espectro del mercado. Por un lado, tenemos marcas de climatización globales como Fujitsu –la más recordada por los consumidores–, que aporta notoriedad al portfolio de nuestros clientes y genera tráfico a sus negocios. Y por otro lado, nuestra propia marca, Daitsu, que desde hace más de 20 años brinda versatilidad, altas prestaciones y sostenibilidad a todo tipo de proyectos residenciales, terciarios e industriales.
Respecto a líneas de producto, trabajamos tres grandes áreas: climatización, calidad del aire y agua caliente sanitaria (ACS). En climatización y calidad del aire, cubrimos desde sistemas split y multisplit para el hogar hasta bombas de calor multitarea, equipos portátiles y conductos. Y en el ámbito de ACS, trabajamos con bombas de calor y depósitos (heatanks) que permiten acumular agua caliente e integrarse en sistemas híbridos para su suministro.
Además, nuestra diversificación no se limita a producto. Apostamos por un acompañamiento 360 que incluye desde asesoramiento técnico para elegir la mejor solución, gestión personalizada de las entregas para asegurar el stock, co-creación de promociones y campañas para impulsar ventas y formación a medida para equipos comerciales y técnicos. Todo ello de la mano de un agente asignado para coordinar en el momento que sea necesario de forma ágil y cercana.
¿De qué manera las ventajas que aporta la diversificación compensan los posibles inconvenientes? ¿Qué impacto estiman que puede tener la diversificación en sus ventas?
La diversificación bien planteada facilita el crecimiento y evita pérdidas cuando un producto no funciona. Al ampliar la oferta, accedemos a nuevos segmentos de mercado, aumentamos el valor percibido por el cliente y reducimos nuestra exposición a los vaivenes de una única línea de negocio. Eso nos ofrece mayor solidez, tanto en ventas como en imagen de marca.
Es cierto que hay retos: gestionar un catálogo más amplio supone mayor complejidad logística, fragmentación del presupuesto de marketing, necesidad de formación interna, riesgo de canibalización entre productos o incluso sobrepasar la saturación de opciones para el cliente. Pero todos estos desafíos se pueden gestionar con tecnología, datos y estrategia. Usamos herramientas de business intelligence para segmentar bien las gamas, evitar solapamientos y ofrecer un asesoramiento que ayude a nuestros clientes a elegir.
Según estimaciones propias y estudios como los de Harvard, McKinsey o Deloitte, una diversificación bien estructurada puede incrementar las ventas entre un 10% y un 30%, elevar el ticket medio y, sobre todo, mejorar la retención. Porque cuando un cliente encuentra varias soluciones dentro de una misma marca, es mucho más fácil que vuelva a confiar en ella.
¿Cuáles son los principales retos a nivel de comunicación, logística, etc., a los que se enfrenta Eurofred a la hora de diversificar su portfolio?
Gestionar la diversificación exige una visión muy transversal. En comunicación, uno de los principales retos es mantener territorios de marca bien diferenciados.Por eso, diferenciamos bien el posicionamiento de cada una de nuestras marcas entre ellas y respecto a la competencia. Ello nos permite lanzar mensajes bien segmentados que conecten con cada público a través de los distintos canales. Por otro lado, se debe definir bien la estrategia de inversión y distribuir el presupuesto según la estrategia de negocio.
En el terreno logístico, la complejidad operativa es cierto que se multiplica: más productos implican más proveedores, más referencias en almacén y más procesos. Esto requiere una planificación muy sofisticada del stock, una estrategia de suministro con visión a medio y largo plazo, y procesos que nos permitan reaccionar con rapidez a cambios en el mercado.
A nivel interno, es clave invertir en formación. Un equipo comercial o técnico que no domina bien el portfolio difícilmente podrá trasladar valor al cliente. Además, evaluamos con precisión el desempeño de cada línea para ajustar la estrategia sin perder de vista los objetivos globales.
Todo esto, evidentemente, tiene un coste. Pero si se acompaña de una estrategia clara, herramientas digitales avanzadas y una comunicación interna sólida, el retorno es muy positivo..
*Para más información: www.eurofred.com
20.11.2025
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